Интервью Эллы Гимельберг для «Эксперт РА»: за последние два года рынок сделал если не рывок, то большой шаг в сторону IR-развития

- Какие из предоставляемых вами консалтинговых услуг пользуются наибольшей популярностью в 2024 году? Наблюдаете ли вы изменения в структуре спроса ваших клиентов?

- Если мы готовим про услуги в целом, то на сегодняшний день основной запрос рынка к нам сформирован в части реструктуризации долгового портфеля. Высокие процентные ставки, привязанность кредитных продуктов и облигационных выпусков к уровню «ключа» сделали для многих ранее финансово устойчивых компаний ситуацию близкой к критической. Фактически сейчас мы занимаемся антикризисным управлением в рамках ряда проектов: формируем финансовые модели, анализируем ретроспективные данные, выявляем несовершенство корпоративного управления, помогаем бенефициарам вырулить ситуацию, насколько это возможно. Так получилось, что в рамках нашей группы компаний исторически существует адвокатское бюро, специализирующееся на банкротствах. Огромный опыт коллег позволяет управляемо удариться о стену – компании требуется согласовать со всеми кредиторами проект реструктуризации задолженности, выйти из кризиса и сохранить контроль над бизнесом.

Структурно мы видим сдвиг в сторону IPO, это обусловлено большими ставками по заемному финансированию, а также избыточной ликвидностью частных инвесторов, которые рассматривают для себя данный сегмент рынка. В целом компании видят, что на рынок стал выходить бизнес второго, а иногда даже и третьего эшелона, и, конечно, это позволяет руководству будущих эмитентов верить в свой успех, так как другие прошли сложный путь и добились результата.

 

- Расскажите, пожалуйста, о плюсах и перспективах коробочных консалтинговых решений для МСБ. Насколько на текущий момент, по вашей оценке, на рынке популярны комплексные услуги? Какую динамику спроса и предложения в этой нише вы отмечаете?

- Мы получили взрывной рост спроса на наши услуги как раз после того, как сформировали коробочные предложения в части подготовки облигаций и IPO.

Наша концепция проектного офиса оказалась очень своевременной для клиентов уровня МСП+ и даже для клиентов уровня обычного МСП.

К сожалению, сегодня кроме нашей команды никто не оказывает всего спектра услуг подготовки компании к выходу на фондовый рынок с частичной интеграцией в бизнес-процессы клиента. Фактически мы выступаем техническим заказчиком для пула разных консультантов и подрядчиков, в т. ч. аудиторских компаний. Наша экспертиза и глубокое понимание законодательства о рынке ценных бумаг и корпоративного права позволяют эффективно управлять ситуацией со стороны заказчика, предугадывая и предотвращая неэффективное использование внутреннего или внешнего ресурса бизнеса в новой для него сфере деятельности.

Отчетлива видна тенденция, когда компании хотят получить готовый результат без отвлечения сотрудников, – сказываются кадровый голод на рынке труда и отсутствие требуемых компетенций во многих российских регионах. Многим проще отдать заботу о своем бизнесе профессионалам.

 

- В каких процессах эмитентам сегмента МСБ целесообразно развивать собственную компетенцию, а в каких эффективнее воспользоваться экспертизой внешних консультантов? Насколько чувствительны для эмитентов затраты на консалтинговые услуги и как оценить их эффективность?

- Однозначно эмитентам стоит сконцентрировать свои усилия в развитии корпоративного управления и риск-менеджменте. Мы до сих пор наблюдаем ситуации единовластия относительно небольших компаний, отсутствие делегирования ответственности от владельца вниз на команду. То, что вероятнее всего будет носить для эмитента единоразовый характер или эпизодически требуется для выпуска облигаций – конечно, лучше покупать на стороне. Опыт, практика, насмотренность в сопровождении сделок на рынке капитала – она далеко не всегда нужна компаниям в их обычном операционном цикле, поэтому нет смысла держать пул дорогих специалистов в штате.

С развитием российского рынка предприниматели стали действительно ценить профессионализм, ответственность консультантов за будущий результат. Зачастую нам нужно пару часов, чтобы разобраться с какой-то проблемой клиента или дать некоторые варианты, как может развиваться ситуация далее, но для таких скоростей требуются многие годы практики и большая аналитическая работа команды на разных сделках. Работа эмитентов с консультантами по итогу должна экономить деньги компании, а не увеличивать валовые расходы – это выражается в более высоком кредитном рейтинге, более низкой ставке заимствования, меньшем объеме предъявляемых ценных бумаг к выкупу по оферте и т. д.

 

- Какой в среднем срок необходим компаниям сегмента МСБ для дебютного размещения облигаций? Как вы оцениваете текущий уровень сложности процесса выхода на облигационный рынок для эмитентов? Расскажите, пожалуйста, какие меры позволят упростить и ускорить этот процесс.

- Если все стороны – и эмитент, и инвестиционная компания или банк, и наша команда – работают как часы, слаженно между собой, то по практике мы видим, что трех месяцев вполне достаточно для выхода на фондовый рынок, это с учетом получения первого кредитного рейтинга. Мы внутри себя отработали все бизнес-процессы по подготовке корпоративных документов, финансовой модели, маркетинговых материалов, а также непосредственно эмиссионной документации. У нас параллельно задействованы корпоративные юристы, дизайн-бюро, департамент по работе на фондовом рынке и инвестиционные аналитики. На проекте мы задействуем 6–10 человек, в зависимости от масштабов задач, которые стоят перед командой. Нас сильно беспокоит тот факт, что по многим региональным группам с выручкой до 10 млрд рублей мы видим отсутствие качественной финансовой службы: нет консолидированных данных, нет стратегии развития бизнеса, нет понимания и количественных показателей даже на три года вперед. При этом такая группа чаще всего активно кредитуется, и мы однозначно понимаем, что региональные подразделения федеральных банков оказывают своим клиентам медвежью услугу. Вместо того, чтобы мотивировать их развивать бизнес, банки, вероятнее всего, сами за клиентов разрабатывают какие-то документы и финансовые модели, чтобы принять решение о кредитовании. И это однозначно ослабляет бдительность руководства будущих эмитентов, они даже не осознают, какие зияющие дыры у них в управлении. Таким эмитентам крайне сложно, потому что при выходе на фондовый рынок они вынуждены закрывать все хвосты, настраивать аналитику в бухгалтерском учете и выполнять ряд других домашних заданий.

Вообще я бы хотела рекомендовать руководителям компаний, которые еще не вышли на фондовый рынок, но рассматривают для себя такую возможность в перспективе – получайте кредитные рейтинги. Да, они изначально будут низкими, но вы сможете увидеть, где ваш бизнес недорабатывает, где нужно усилиться. Фактически кредитный рейтинг по сравнению с большим консалтингом – это относительно дешевый check up того, что происходит в компании.

 

- Как, на ваш взгляд, выглядит оптимальная структура финансирования при текущей ключевой ставке?

- При высокой ключевой ставке нет оптимальной структуры финансирования. Фактически переживут ключевую ставку на гребне волны те компании, у которых есть внутренний ресурс, кто может быстро перестроиться для высвобождения собственных средств, а также у кого есть доступ к льготному финансированию. Если мы посмотрим на рынок в целом, то фондовый рынок как раз позволяет делать короткие выпуски, рефинансировать существующий более дорогой долг при снижении ключевой ставки. Гибкость управления долгом зависит от разнообразия и доступности источников различного финансирования.

 

- Опишите, пожалуйста, вашу стратегию работы с розничными инвесторами в контексте участия в процедуре размещения долга? Наблюдаете ли вы конкуренцию со стороны банковских продуктов?

- Наша команда участвует в самом размещении только на уровне подготовки маркетинговых материалов, IR-поддержки клиентов – все же мы не являемся брокерской компанией. Мы видим большой спрос розничных инвесторов на бумаги понятных им эмитентов. На сегодняшний день есть более 20 незавершенных размещений, которые имеют низкие шансы закончиться успешно – честно говоря, часть из эмитентов я вообще увидела впервые, изучая с таблицей итогов размещения ВДО на определенную дату. Это сигнал рынку в целом, что эмитентам нужно выбирать проверенных брокеров с хорошей историей, с большой инвесторской базой и вкладывать в создание своего инвестиционного имиджа. Все-таки не всегда бренд брокера может вытянуть эмитента из неизвестности в любимчика рынка.

Не могу сказать, что мы наблюдаем конкуренцию со стороны банковских продуктов. Это комплиментарные формы финансирования, и каждый эмитент сам определяет для себя, насколько он готов отдаться фондовому рынку. Сложно конкурировать с овердрафтом, лизингом, факторингом – это все разные кубики финансовой сферы, но они нужны любой компании, и не стоит от них отказываться.

 

- Оцените, пожалуйста, значимость IR-стратегии для успешного размещения долга. Какой путь уже пройден рынком в этом направлении и что еще предстоит сделать?

- За последние два года рынок сделал если не рывок, то большой шаг в сторону IR-развития. Спасибо огромное коллегам из компании «Цифра Брокер», ИК «Диалот» и Market Power («Совкомбанк»), кто проводит огромную работу со своими клиентами на российском рынке, продвигая качественный IR. Могу сказать однозначно, что IR имеет не меньшее значение, чем высокий кредитный рейтинг. Инвесторы – это все-таки люди, которые имеют свои предпочтения, страхи, ожидания, и нужно представить свой бизнес во всей красе, чтобы компании поверили и доверили деньги. Как вы помните, есть хорошая фраза, которая стала если не бессмертной, то точно крылатой: «деньги дают людям», а это значит, что рынок хочет знать, какая команда у эмитента и можно ли им доверять.

 

- Есть ли формула для определения минимальных затрат эмитента, необходимых для успешного внедрения и поддержания IR?

- Как таковой общепризнанной формулы для определения минимальных затрат эмитента для успешного внедрения и поддержания IR нет, но мы разработали чек-лист, который позволяет эмитентам самим определить, в каком состоянии у них находится функция коммуникации с инвестиционным рынком.

На старте работы нужно проверить:

• наличие брендбука компании;
• состояние корпоративного сайта, насколько он современен по дизайну и актуализирован, чтобы развернуть раздел для инвесторов;
• качество и количество корпоративных брошюр с описанием бизнеса, достижений, планов развития;
• наличие видеороликов (проморолики, рекламные ролики) и интерактивных материалов;
• укомплектованность PR-отдела специалистами;
• наличие коммуникативной стратегии компании и стратегии позиционирования на рынке.

Каждый пункт чек-листа является большой трудоемкой работой, которая в зависимости от качества исполнения может варьироваться в широком коридоре цен, но мы обычно ориентируем эмитентов, что внедрение IR – это сумма от 500 тыс. до 2 млн рублей в зависимости от стартовой позиции. Зачастую нам приходится переделывать весь корпоративный сайт, снимать видеоролики о компании, так как подобные инструменты не требовались ранее компании для продвижения своей продукции или услуг.

Поддержание IR-функции с учетом разных факторов мы оцениваем в среднем в 300–600 тыс. рублей – это позволяет нам привлекать из своей команды аналитиков, дизайнеров, журналистов, видеографов и т. д. Таким образом клиенты получают доступ к команде стоимостью в месяц 1,5–2 млн рублей, что сильно ниже цены, за которую обошлось бы держать компетенцию в штате.

 

- Как изменился профиль компаний, обращающихся к вам за формированием IR-стратегии?

- Если раньше к нам за IR-стратегиями приходили большие компании, потому что это было модно, то сейчас мы работаем с заказчиками, чей долг может не превышать 500 млн рублей на рынке. Из-за большого количества размещений и потребности конкурировать еще и с эмитентами ЦФА возрос спрос на формирование инвестиционного имиджа и репутации на российском рынке. Теперь многие понимают, что это долгосрочная работа даже для относительно небольших компаний. При этом мы видим положительные изменения среди наших клиентов, качественная IR-стратегия и ее реализация позволяют им видеть успехи даже в части кадрового обеспечения и HR-политик. Сотрудники компании начинают гордиться тем, что работают в хорошей компании, а клиенты склонны больше доверять такому бизнесу.

 

- Чего вы ожидаете от осеннего окна размещения долга? Какие успехи удастся повторить, а какие нет?

- Мы прогнозируем еще два этапа повышения ключевой ставки Банка России в ближайшие месяцы, и это очень сильно тревожит нашу команду. Мы понимаем, что ряд эмитентов перенесут свои размещения на следующий год. Вряд ли мы сможем повторить успех весны, но при этом жизнь не останавливается, и как сказал мне один из наших клиентов: «Если я смогу выходить на тендеры за свой счет, я получу такую рентабельность, что мне 25-я ставка не страшна!». Надеюсь, что таких клиентов у нас будет все больше – тех, кто не боится дорогого долга, понимая высокую эффективность своего бизнеса.

 

Благодарим вас за участие в проекте и интервью!

Источкин: https://raexpert.ru/editions/gimelberg_bonds_2024/